Mi célt szolgál az exportstratégia?

Az exportstratégia a stratégiai döntések meghozatalát támogató menedzsment eszköz, amely egy adott időszakra vonatkoztatva meghatározza a vállalkozás exportcéljait, valamint a célok eléréséhez szükséges politikát (üzleti modellt) és terveket – figyelembe véve a belső erőforrásokat, valamint a külső környezeti tényezőket. Ideális esetben az exportstratégia a cég hosszú távú (több éves) alapvető stratégiájának a szerves része, amely kiegészíti, nem pedig veszélyezteti a vállalkozás hazai működését.  

Az exportstratégia minden lényeges információt tartalmaz arról, hogy mit szeretnénk értékesíteni, mely piacokon és milyen eszközökkel, de nem részletezi a cselekvési tervet. Ha jól állítottuk össze, akkor levezethető belőle az export akcióterv (röviden exportterv), amelyben már a konkrét feladatok kivitelezésére koncentrálunk: meghatározzuk és ütemezzük az egyes lépéseket, költségvetést és felelősöket rendelünk hozzájuk. (Az exportterv elkészítésével a következő modulban foglalkozunk.)

További előny, hogy az exportstratégiánk az üzleti tervünk alapjául is szolgálhat, amely akár harmadik fél (pl. bank) részére is kiadható. (Megjegyezzük, hogy az üzleti terv elkészítése meghaladja a kezdő exportőr kompetenciáját, ezért ennek összeállítását bízza szakértőkre.)  

Milyen legyen az exportstratégia és ki készítse el?

A stratégia legyen egyszerű és dinamikus, ugyanakkor teljes körű – de ne bonyolítsa túl. Éppen ellenkezőleg, kezelje az információkat a lehető legáttekinthetőbb formában, pl. Excel-táblákban. Javasoljuk, hogy Útmutatónk segítségével haladjon lépésről lépésre, és használja a munkalapok táblázatait is! Ha elakad, kérdezze exporttanácsadóját!

Mivel menedzsment eszközről beszélünk, célszerű az exportstratégiát csapatmunkában összeállítani. Ha a cég menedzsmentje és az egyes szakterületek felelősei is részt vesznek a munkában, összegződik a tapasztalatuk, így pontosabb és szakszerűbb lehet a végeredmény. Exportkalauzunk segítségével azonban bárki egyedül is végigviheti a folyamatot és elkészítheti cége írásos exportstratégiáját.

Az exportstratégia tervezési szakaszai

A könnyebb átláthatóság érdekében az exportstratégiát két alapvető tervezési szakaszra osztottuk fel:

• Az „A” tervezési szakasz az exportprojekt végéig, azaz a sikeres külpiacra lépésig* tart.
• A „B” tervezési szakasz a sikeres külpiacra lépéstől a megtérülési időszak végéig tart.

*Sikeres külpiacra lépésnek tekinthetjük, ha az exportértékesítés beindul, és az első árbevétel beérkezik. Azt, hogy pontosan meddig tart az adott exportprojekt, minden cég maga határozza meg. 

Miért foglalkozunk először a „B” tervezési szakasszal?

Az exportstratégia megtervezését az időrendhez képest fordított sorrendben érdemes elvégezni. Először a „B” szakasz stratégiáját tervezzük meg, mert abból következik az „A” szakasz, azaz az exportprojekt stratégiája. Az „A” szakasz egyetlen célja ugyanis a sikeres piacra lépés, de hogy melyik piacon lépünk piacra, és mit tekinthetünk sikernek, az a „B” tervezési szakaszban dől el.

Az „A” és „B” tervezési szakasz jellemzői

„A” tervezési szakasz:

Az exportprojekt fontos jellemzője, hogy jelentős kezdeti beruházást igényel. Ennek az összegnek kell fedeznie pl. a tervezés, az előkészítés költségeit, a marketingköltségeket, és az exportprojekttel foglalkozó munkatársak bérköltségét is. Az exportprojektben minden tevékenységünk a sikeres piacra lépést szolgálja.  

„B” tervezési szakasz:

Attól fogva, hogy sikeresen kiléptünk az exportpiacra, már nem csak költségekkel, hanem árbevétellel is számolhatunk. Sikeres exportról akkor beszélhetünk, ha az összes költségünk megtérül, és az üzletünk elkezd nyereséget termelni.

Az alábbiakban összehasonlítjuk a két szakasz legfontosabb jellemzőit:

• „A” tervezési szakasz: Az exportprojekt lebonyolításának időszaka a sikeres piacra lépésig
• „B” tervezési szakasz: Az export kezdeti időszaka a sikeres külpiacra lépéstől a költségek megtérüléséig

Pénzügyi mutatók:

„A” tervezési szakasz

• Jelentős kezdeti beruházási költségekkel kell számolni
• Nincs árbevétel

„B” tervezési szakasz

• Fix költségek és változó költségek is terhelik az értékesítést
• Van árbevétel

Fő cél:

„A” tervezési szakasz

• A sikeres külpiacra lépés

„B” tervezési szakasz

• Az adott célpiacon folytatott exporttevékenység beépítése a cég folyamataiba

Az egyes szakaszokhoz (mérföldkövekhez) rendelt célok:

„A” tervezési szakasz
Példák:

• Sikeres szerződéskötés a célpiacon egy kizárólagos disztribútorral
• Az összes tervbe vett szerződés megkötése
• Az első árbevétel beérkezése

„B” tervezési szakasz
Példák:

• A kitűzött árbevétel elérése
• Az export összes költségének megtérülése
• A megrendelések számának / volumenének növekedése

Az előrehaladás számszerűsíthető mutatói:

„A” tervezési szakasz
Példák:

• A potenciális partnerek száma
• A potenciális vevők száma
• A megkötött szerződések száma

„B” tervezési szakasz
Példák:

• Az árbevétel alakulása
• A megrendelések számának / volumenének alakulása
• A cég tevékenységével kapcsolatos pozitív visszajelzések száma
• Megjelenések száma a külföldi szaksajtóban és más fórumokon

Kontrolling:

„A” tervezési szakasz

• A kezdeti költségek ellenőrzése
• Az exportprojekt folyamatainak ellenőrzése

„B” tervezési szakasz

• A fix költségek ellenőrzése
• A változó költségek ellenőrzése
• Árbevétel, ill. nyereség nyomon követése
• stb.

A stratégia építőelemei:

„A” tervezési szakasz

• Pénzügyi terv – költségvetés
• A marketingtervezés folyamata

„B” tervezési szakasz

• Exportcélok
• Üzleti modell
• Pénzügyi terv
• A marketingtervezés folyamata
• Működési terv
• Szervezeti felépítés

A „B” tervezési szakasz stratégiája

Az export kezdeti időszakára vonatkozó stratégia

Ebben a részben először meghatározzuk a stratégiai célokat, majd kialakítjuk az üzleti modellünket. Ezután elkészítjük a pénzügyi tervet, végiggondoljuk a marketingtervezés folyamatát, végül összeállítjuk a működési tervet és a szervezeti felépítést. Haladjunk lépésről lépésre!

Határozzuk meg a stratégiai célokat!

Milyen a hatékony célkitűzés? A kérdés megválaszolásában segít egy „okos” szempontrendszer, a SMART célkitűzés. Az angol nyelvű mozaikszó alkotóelemeinek jelentése:

S: specific – konkrét, pontosan behatárolt
M: measurable – mérhető
A: achievable – megvalósítható, elérhető
R: relevant – a témához tartozó, releváns
T: time-bound – időkerethez köthető

A stratégiai célok tehát legyenek specifikusak, mérhetőek, megvalósíthatók, relevánsak és időkerethez köthetők! Fogalmazzunk röviden, pontosan, lényegre törően, például így:
2015. márciusától Szlovéniában szeretnénk értékesíteni háromkerekű műanyag kismotorokat. Az exporttevékenységből évi 100 millió forint árbevételre számítunk.
A kezdő exportőröknek javasoljuk, hogy először egy kevésbé kockázatos tesztprojektet megvalósítsanak meg! Ne akarják rögtön az egész világot meghódítani, és ne tűzzenek ki maguk elé nehezen megvalósítható célokat. Ha egy kisebb üzletben gondolkodnak egy közeli célpiacon, nagyon sok olyan tapasztalatot szerezhetnek, amelyek fényében nagyobb sikerrel próbálkozhatnak később több termékkel és/vagy távoli piacokon.  

Tervezzük meg az üzleti modellt!

Az üzleti modell egy olyan menedzsment eszköz, amely megfogalmazza a cég üzleti logikáját (üzletpolitikáját), leírja a fogyasztóknak vagy a partnereknek nyújtott előnyöket, valamint bemutatja a partneri hálózatot, ill. az értékesítés módját. Az üzleti modell szűkebb értelemben egyszerűen azt a módot jelenti, ahogyan a cég értékesíteni szeretné a termékeit / szolgáltatásait a kitűzött célpiacon.

Számos jól bevált üzleti modellt ismerünk, de az is igaz, hogy ahány cég, annyiféle üzleti modell létezik. A jó üzleti modell tartósan fenntartható versenyelőnyt biztosít a vállalkozás számára.

Miért van szükség üzleti partnerekre?

Az exportban két alapvető célcsoportot különböztetünk meg: vagy közvetlenül a vevőknek, vagy partnereken keresztül értékesítünk. A választás az üzleti modelltől függ.
A magyar kkv-k számára a közvetlen export többnyire nem járható út. Ennek számos oka lehet: pl. nem ismerik eléggé a célpiacot, nem rendelkeznek helyi értékesítési hálózattal, megfelelő tőkeerővel, kapacitással vagy nyelvismerettel. A közvetett exporthoz viszont a célpiacon tevékenykedő partnert vagy partnereket kell találniuk.
Megjegyzés: az egyszerűség kedvéért, „partnernek” tekintjük az értékesítőket, disztribútorokat és ügynököket egyaránt, bár egymástól némileg eltérő tevékenységet folytatnak.

Miért érdemes „üzleti modellt” értékesíteni?

Amikor a potenciális partnereket szeretnénk meggyőzni arról, hogy miért érdemes együttműködniük a cégünkkel, ne várjuk tőlük, hogy hatalmas lelkesedést mutassanak termékünk vagy szolgáltatásunk iránt. Őket elsősorban az érdekli, hogy miért éri meg nekik velünk dolgozni, milyen előnyöket kínálunk a számukra – másodlagos szempont, hogy ezeket az előnyöket milyen termék vagy szolgáltatás továbbértékesítése révén élvezhetik.
Ha a tárgyalások során először a potenciális partner számára előnyös üzleti modellt mutatjuk be, nagy valószínűséggel érdeklődni fog a termék- vagy szolgáltatási palettánk iránt is. A partnerségen alapuló nemzetközi üzlet pedig csak akkor fog jól működni, ha az együttműködés mindkét fél számára kölcsönösen előnyös. Az alábbi táblázatból kiderül, miért jó az a cégünknek, ha a partner számára előnyös üzleti modellt kínálunk:

Termék / szolgáltatás

Mit értékesítünk?

• Terméket vagy szolgáltatást 

Üzleti modell

Milyen előnyöket kínálunk potenciális partnereknek?

• Piacbővítési lehetőséget
• Új ügyfeleket
• A saját termékskála bővítésének lehetőségét
• Extra árbevételt

...vagyis egy üzleti modellt

Termék / szolgáltatás

Kinek értékesítünk? - Közvetlenül a külföldi ügyfeleknek (B2B vagy B2C piacon) 

Üzleti modell

Kinek értékesítünk? - A potenciális partnereknek

Termék / szolgáltatás

A piacra lépés költsége - Magas 

Üzleti modell

A piacra lépés költsége - Viszonylag alacsony

Termék / szolgáltatás

Kockázat - Rendkívül magas

Üzleti modell

Kockázat -Viszonylag alacsony

Ismerje meg a legfontosabb stratégiákat üzleti modelleket bemutató táblázatunkból!

Készítsük el a pénzügyi tervet!

A pénzügyi tervezés a cég biztonságos működésének alapja. A pénzügyi terv többek között megmutatja, hogy a vállalkozás gazdaságosan működik-e, és milyen árbevétel mellett garantálható a pénzügyi stabilitása a jövőben.

Útmutatónk segítségével a kezdő exportőr saját maga is meghatározhatja az exportra vonatkozó pénzügyi tervének alapjait, de harmadik fél (pl. bank) számára kiadható részletes pénzügyi terv elkészítéséhez szakértő bevonására lesz szüksége.

Milyen pénzügyi alapcélokat határozzunk meg a stratégiában?

a)    Tervezett export árbevétel
b)    A termékhez kapcsolódó fix költségek
c)    A termékhez kapcsolódó változó költségek
d)    Tervezett nyereség
e)    Megtérülés
f)    Cash-flow
 

a) Tervezett export árbevétel:

Bármilyen nehéznek is tűnik az árbevétel megbecsülése, az értékesítés reális előrejelzése nagyon fontos. Határozzuk meg termékenként és ügyfelenként a tervezett árbevételt, és azt is, hogy milyen termelési volumen mellett szeretnénk ezt elérni. Az előrejelzéshez rendeljünk időtengelyt. Konkrét számadatokkal is dolgozhatunk, vagy az összegeket az itthoni árbevétel százalékában is megadhatjuk.

b) A termék/szolgáltatás előállításához kapcsolódó fix költségek:

Vizsgáljuk meg a fix költségeket különböző gyártási volumenek esetében egy adott időszakra vonatkoztatva. A fix és a változó költségek összegét hasonlítsuk össze a piaci árakkal és a tervezett export árbevétellel. Ebből kiderül, hogy a meglévő költségstruktúra mellett nyereséges lehet-e az exporttevékenységünk.  

c) A termék/szolgáltatás előállításához kapcsolódó változó költségek:

Vizsgáljuk meg a változó költségeket különböző gyártási volumenek esetében egy adott időszakra vonatkoztatva. A változó és a fix költségek összegét hasonlítsuk össze a piaci árakkal és a tervezett export árbevétellel. Ebből kiderül, hogy a meglévő költségstruktúra mellett nyereséges lehet-e az exporttevékenységünk.  

d) Tervezett nyereség:

Nyereség = Árbevétel – Ráfordítások. Az árképzési stratégiából kiindulva (erre visszatérünk a marketing-mix összeállításánál) fontoljuk meg, milyen költségeket, árrést építünk be az árainkba, és mekkora eladási volument tervezünk. Tartsuk szem előtt, hogy az az üzletpolitika, ami árversenyre kényszerítheti a cégünket, könnyen veszteséget termelhet!

e) Megtérülés:

Reális az az elvárás, hogy az exportra fordított költségeknek a piacra lépéstől számítva három éven belül meg kell térülniük. A költségekhez tartoznak az „A” tervezési szakasz, azaz az exportprojekt költségei is. Természetesen piaci adatokkal alátámasztott egyéni mérlegelés alapján más megtérülési időtartamban is gondolkodhatunk.

f) Cash-flow:

Vizsgáljuk meg a rendelkezésre álló forrásokat és azok felhasználásának folyamatát egy meghatározott időszak alatt! Arra kell törekednünk, hogy mindig elegendő erőforrás álljon a rendelkezésünkre. Tervezzünk körültekintően: a cash-flow szempontjából pl. az is fontos lehet, hogy milyen fizetési határidőt kötöttünk ki az egyes szerződéseinkhez.
Gondoljuk végig a marketingtervezés folyamatát!

Kezdő exportőröknek szánt Exportkalauzunkban egy sajátos logika mentén kísérjük végig az exportprojekt előkészítésének és kivitelezésének a folyamatát. Az általunk választott struktúrában az eddigi modulok megfelelnek a szakirodalomban „marketingtervezésként” meghatározott folyamat egyes lépéseinek, és lefedik a „marketingterv” egyes pontjait. (Marketingterv: lásd a Fogalomtárban)

A marketingtervezés folyamata:

• Információgyűjtés és elemzés (piackutatás)
• SWOT-elemzés
• A versenytársak elemzése
• Szegmentálás, a célpiacok felkutatása, pozicionálás
• A marketing-mix összeállítása

Az exportstratégia összeállításának ezen a pontján épp ezért már csak a stratégia szempontjából releváns, hiányzó részekkel foglalkozunk.
Határozzuk meg az értékesítési célokat!

Az értékesítési célok kitűzésekor figyelembe kell vennünk a pénzügyi tervet (a tervezett export árbevételt és nyereséget), valamint a piaci potenciált, vagyis azt, hogy a célpiacon mennyire értékesíthető a termékünk / szolgáltatásunk.

• Értékesítendő mennyiség: ha csak egyféle terméket / szolgáltatást szeretnénk piacra vinni, az értékesítendő mennyiség a tervezett árbevételből következik. Többféle termék eladását tudatos keresztértékesítési (cross-selling) stratégia kialakításával támogathatjuk a leginkább. A keresztértékesítés lényege, hogy az eladott / eladásra kínált termékhez más termékek megvételét is ajánljuk.
• Elérendő piaci részesedés: ennek meghatározásához ismernünk kell a piaci potenciált, ill. a választott célpiac gazdasági mutatóit. Az elérendő piaci részesedés levezethető a pénzügyi alapcélokból. A piaci potenciál figyelembevételével tervezhetjük meg, hogy a piac hány százalékát szeretnénk elérni egy adott időszakon belül (pl. három év alatt). Az elérni kívánt piaci részesedés meghatározása azért is fontos, mert látnunk kell, hogy egyáltalán létezik-e akkora potenciál az adott piacon, ami a pénzügyi célok eléréséhez szükséges.
   

Tervezzük meg a piacra lépés folyamatát!

Ahhoz, hogy meghatározhassuk, hogyan kívánjuk elérni a pénzügyi és értékesítési célokat, végig kell gondolnunk a piacra lépés teljes folyamatát. Végezzük el a pozicionálást és a szegmentálást, majd állítsuk össze a marketing-mixet. (Marketing-mix: lásd a Fogalomtárban)

• Pozicionálás: hogyan kívánjuk pozicionálni a terméket / szolgáltatást a piacon? Ennek eldöntéséhez határozzuk meg a lehetséges versenyelőnyöket, válasszuk ki közülük a legjobb versenyelőnyt, ami a leginkább megkülönbözteti a terméket a konkurensek termékeitől – és ezt a pozíciót tudatosítsuk a vásárlók / üzleti partnerek fejében. A cég imázsát a legfontosabb versenyelőnyre alapozzuk.
• Célcsoportok: gondoljuk át, hogy a tervezett árakon és a tervezett imázzsal milyen célcsoportokat érhetünk el a célpiacon? Hogyan szegmentálhatóak a potenciális vásárlók, és mi jellemzi az egyes szegmenseket? (Pl. életkor, nem, lakhely, iskolázottság, érdeklődési kör, fogyasztói szokások, stb.) Minél pontosabban szegmentálunk, annál hatékonyabban, alacsonyabb költséggel kommunikálhatunk majd feléjük. Döntsük el, hogy közvetlenül szeretnénk-e elérni a vásárlókat, vagy partnereken keresztül? Mindez a választott üzleti modelltől is függ!
• Termékpolitika: hogyan fogjuk a termékportfóliónkat a piaci igényekhez igazítani? Fontos, hogy mindig a potenciális vásárlóink igényeiből induljunk ki, ennek megfelelően alakítsuk ki az új termékeket vagy termékváltozatokat, valamint a teljes választékot.
• Árpolitika: a tervezett pénzügyi és értékesítési célokhoz milyen árstratégia tartozik? A vállalat lehetőségeit az állandó és változó költségek, valamint a tervezett nyereség is behatárolja. Hogyan árazzuk az egyes termékeket / szolgáltatásokat? Mikor módosítsuk az árakat? Reagáljunk-e (és ha igen, hogyan?) a konkurens cégek árpolitikájára? Gondoljuk végig részletesen az árképzéssel kapcsolatos összes kérdést: pl. listaárak alkalmazása, csomagár, engedmények, visszatérítés, stb.  
• Értékesítés: hogyan jut el a termékünk a vásárlókig? Milyen értékesítési csatornákon? Ez is függ az üzleti modelltől. Az értékesítési hálózatot belső erőforrás felhasználásával, vagy piaci közvetítők segítségével lehet működtetni. Említettük, hogy a kkv-k esetében kicsi az esélye annak, hogy önállóan, partnerek bevonása nélkül képesek legyenek külpiacra lépni. Az értékesítési út és a logisztika mellett vizsgáljuk meg a hálózatépítés, elhelyezés, készletezés / raktározás, üzletbelső kialakítása, stb. szempontjait is.
• Marketingkommunikáció: milyen kommunikációval ösztönözhetjük a külföldi értékesítést? Hogyan befolyásolhatjuk a fogyasztókat és milyen promóciós eszközökkel támogathatjuk a külföldi partnerek munkáját? Hogyan fogjuk mérni a marketingkommunikáció eredményességét? Nagyon sok múlik a hatékony kommunikáción, ezért érdemes a kommunikációs stratégia megtervezéséhez, valamint a reklám- és pr-kampány (Public Relations) kivitelezéséhez szakértők segítségét kérni. Ne feledkezzünk meg a közösségi kommunikációról sem, ami elsősorban a B2C piacon meghatározó.

Állítsuk össze a működési tervet és a szervezeti felépítést!

A működési tervben azt írjuk le, hogy a vállalkozás hogyan fogja létrehozni termékeit vagy szolgáltatásait. Termék esetében vizsgáljuk a gyártást, a nyersanyagok/alapanyagok beszerzését, a karbantartást/szervizellátást, a munkaerőigényt, a gyártást befolyásoló külső tényezőket (előírásokat, jogszabályokat), stb. Szolgáltatás esetében a teljes folyamatot rögzítjük: ki, hogyan, mikor, hol, mit szolgáltat; ennek milyen feltételei vannak, és milyen külső tényezők befolyásolják a folyamatot.

A szervezeti felépítésben meghatározzuk a cég hierarchiáját, kijelöljük az egyes munkaterületeket, osztályokat, és megnevezzük e területek vezetőit, felelőseit, beosztottait. Természetesen egy itthon sikeresen működő cégnek adott a szervezeti felépítése, de gondoljuk át újra a feladatköröket az export szempontjából.
Kiderülhet például, hogy érdemes lenne alkalmazni egy exportmenedzsert: egy állandó munkatársat, aki tárgyalóképes az adott célpiac nyelvén, tisztában van az interkulturális szokásokkal, és az üzlethez is ért.

Mi az exportmenedzser szerepe?

Az exportmenedzser összefogja a folyamatokat, felelős az exportprojektért, és minden exporttal kapcsolatos belső és külső információval rendelkezik. Ismeri a piaci feltételeket, és monitorozza a piacot, hogy a kockázatokat kezelje. A sikeres export érdekében a cég belső tényezőit is módszeresen elemzi.

Mindez nem jelenti azt, hogy az exportmenedzsernek minden exportot befolyásoló területen szakértőnek kell lennie! A folyamatok lebonyolításához sokféle szakértelemre lehet szükség. Kisebb cégek esetében egyes részfeladatok elvégzését érdemes lehet akár teljes egészében alvállalkozókra bízni. Ennek az az előnye, hogy az alvállalkozói költségek egyértelműen a projekthez rendelhetők, így nem növelik a cég fix költségeit, a kockázatokat viszont csökkentik.

Ki végzi el az exporttal kapcsolatos feladatokat?

Kisebb vállalkozásoknak nincs szükségük külön export osztályra, de el kell dönteniük, hogy ki a felelős az alábbi területekért:

• Termékfejlesztés
• Nemzetközi marketing
• Partnerkeresés
• Értékesítés az exportpiacon
• Fordítás
• Engedélyek beszerzése, szabályozások figyelése
• Dokumentáció, szállítmányozás, lebonyolítás
• Egyéb jogi kérdések
• Pénzügyek, kifizetések  
• Könyvelés

Javasoljuk, hogy exportstratégiája kidolgozásához használja a munkalapot!

Az „A” tervezési szakasz stratégiája

Az exportprojekt lebonyolításának időszakára vonatkozó stratégia
Az exportprojekt egyetlen célja a sikeres külpiacra lépés, ezért a stratégiája is lényegesen egyszerűbb, mint ami a „B” tervezési szakaszhoz tartozik. Mindössze a projekt költségvetését és a megvalósítás folyamatát kell megterveznünk.

Készítsük el a pénzügyi tervet!

Az exportprojekt időszakában még nem számíthatunk árbevételre, ez a befektetés időszaka. A befektetett összeg csak akkor térülhet meg, ha sikeresen kilépünk a külpiacra, és beindul az exporttevékenységünk. A pénzügyi kockázat ellenére egy jól előkészített exportprojekt jó befektetés lehet, amire érdemes költeni. A megfelelő költségvetés mutatja a cég elkötelezettségét az export iránt, és az exportprojekt sikerét is megalapozza!

Hogyan építsük fel az exportprojekt pénzügyi tervét?

Határozzuk meg az exportprojekt induló költségeit:

A piacra lépés első költségei: piackutatás, engedélyezés, lokalizáció, szakértői díjak, utazások, kiállítás, vásár, átszervezés, marketing, partnerkeresés, operatív teendők előkészítése, stb.

Határozzuk meg az exportprojekt fix költségeit:

Fix költségek: az exporttal foglalkozó munkatársak bérköltségei, kiutazási költségek, rezsi, stb. (Ha egy munkatárs nem teljes munkaidőben foglalkozik az exporttal, akkor a ráfordított idő figyelembevételével arányosítani kell ennek a költségét.)

Számoljuk ki az exportprojekt összköltségét:

Adjuk össze az induló költségeket és a fix költségeket!  

Készítsük el az exportprojekt cash-flow tervét:

Vizsgáljuk meg a rendelkezésre álló forrásokat és azok felhasználásának folyamatát az exportprojekt időszaka alatt! Arra kell törekednünk, hogy mindig elegendő erőforrás álljon a rendelkezésünkre.

Gondoljuk végig az exportprojekt marketingjét!

Szegmentáljunk!
Az üzleti modelltől függ, hogy az exportprojekt időszakában, a külföldi piacra lépésig kik tartoznak a célcsoportunkba. Ebben az időszakban nagy valószínűséggel a potenciális külföldi partnereket kell felkutatnia a cégnek (partnermarketing). (Pl.: http://www.organicawater.com/become-a-partner/framework/)

A partnermarketing promóciós eszközei:

Határozzuk meg, milyen promóciós eszközökre lesz szükség az exportprojekt első szakaszában a sikeres piacra lépésig! Hogyan érhetjük el, és hogyan szólítsuk meg a potenciális partnereket?